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ENTREVISTAS DE TRABAJO Y EL LENGUAJE CORPORAL

Hay una mejor manera de hacer eso? encuéntrala.

Thomas Edison

La legión extranjera tiene la reputación de atraer criminales a sus filas, así como a aquellos que quieren ser mercenarios. Un legionario herido en batalla puede aplicar para obtener la ciudadanía a francesa bajo una provisión llamada français par le sang versé , lo cual significa: francés por la sangre derramada.

Este capítulo es sobre el lenguaje corporal en las entrevistas de trabajo. En algún punto todos hemos derramado un poco de sangre por nuestro empleador. Mi filosofía sobre trabajar es que no hay diferencia entre tener tu propia empresa trabajar para alguien más. Todo estamos en el negocio por nuestra propia voluntad y nosotros decidimos a quién le vendemos nuestros servicios. Me gusta creer que cada uno de nosotros es un mercenario. Un mercenario es un soldado que pelea por dinero, usualmente sin importar la ideología nacional, política o cualquier otra consideración moral. Históricamente el mundo tiene connotaciones peyorativas para esto, así que déjenme explicarles.

Creo que es desafortunado que en este mundo tan complicado las grandes compañías rara vez se preocupen por sus empleados o por ninguna ideología nacional o política. Si lo hicieran probablemente tratarían a sus empleados mucho mejor. En lugar de eso muchas empresas usan políticas de negociación cerrada tales como fechas límite y protocolos empresariales ridículos para lavar el cerebro de sus empleados y hacerlos trabajar como lindas y pequeñas ovejas con un olvido flagrante de sus vidas familiares y sus metas personales. Bajo estas circunstancias el trabajador debe pensar un poco como un mercenario si es que quiere llegar a realizar sus propias metas. Cada uno se ve obligado a buscar la manera de solventar sus propios intereses y la lealtad esta basada en la mejor oferta y es entregada al mejor postor.

¿Y qué tiene eso que ver con el lenguaje corporal en una entrevista de trabajo?

No mucho, pero es una buena excusa para tirarle una buena pedrada a esas compañías que no cuidan bien de su mas grande bien, su gente. (Mis disculpas a aquellas buenas empresas en el mundo, y se que hay muchas allá afuera). Además también nos da la oportunidad de que pienses como vas a encaminar tu búsqueda la próxima vez que quieras otro empleo. Se determinado, fiero y, sobre todo sé el mejor soldado para defender tus mejores intereses.

La mayor parte de los currículos terminan en la basura. En serio. Déjame adivinar: pasa horas detallando un currículo que represente tu educación y experiencia laboral y que plasma la maravillosa y notable persona que tú eres. Con cuidado escoges un papel de alta calidad. Con cuidado diseñas su presentación y lo envías por diversos medios a varias empresas. Y de verdad crees que el recipiente va a leer cada palabra escrita en tu currículo tan cuidadosamente escrito. Pues en realidad esto no sucede?!nunca¡ Simplemente eso no pasa en el mundo real. Un postulante es demasiado confiado y arrogante al pensar que un completo desconocido va a tomarse el tiempo de leer cuidadosamente y revisar cada parte de la información en su currículo, así como de cotejarla y verificar cada referencia.

Toda mi vida he sido un vendedor. Para hacer una venta debes estar frente a la persona que va a comprar tu producto. En este caso asegúrate de ponerte frente a la persona que te está contratando. Los curriculums se van al bote de basura. Es más difícil hacer que una persona quepa en él. Así de simple. Tu presencia física hace que sea mucho más difícil desecharte a la primera. Un poco de entrenamiento en ventas puede ayudarte a obtener la cita para una entrevista de trabajo. Interesante ¿no?

Otra cosa, si solo estas buscando trabajos con grandes salarios solo obtendrás empleos con altos salarios. Si solo buscas empleos con salaries bajos, solo eso encontrarás. Muchos de mis amigos trabajan para grandes compañías y ganan más de US$100,000 al año. Siempre les pregunto lo mismo: ¿cuánto del conocimiento adquirido en la escuela realmente usan en sus trabajos? La respuesta es la misma entre casi todos los ejecutivos con grandes sueldos: nada. El punto es que en el mundo real no se trata de qué sabes sino de a quién conoces. Obviamente el trabajo intenso y el talento tienen que ver, pero no sirven de nada si no logras hacer que la persona correcta lo note. Utiliza a tus contactos, y en cada oportunidad expande tu red de conocidos para conectarte con más gente que pueda serte de utilidad en un futuro.

Ya sabemos que la gente te evaluará a través de tu lenguaje corporal. Ya sea que des la impresión de ser inseguro o de seguridad; disciplinado o perezoso, o ya sea que tu forma de hablar denote decepción u honestidad todo esto lo será el reflejo de tu lenguaje corporal. A menudo lo que es importante no es lo que dices si no cómo lo dices. Si en una entrevista te das cuenta de que no tienes una respuesta bien informada a una pregunta, tu lenguaje corporal puede perfectamente cubrir la incomodidad y falta de seguridad que esto podría causarte. Mantén tus señales no verbales ligeramente confiadas y alertas, si te muestras confiado en ti mismo tu lenguaje corporal cubrirá el error del lenguaje verbal.

Un ejemplo perfecto de esto ocurrió cuando cierta adolescente que conozco presentó un examen oral frente a un panel de tres profesores.

Le fue pedido respondiera algunas preguntas sobre algunos filósofos famosos y sus ideales plasmados en sus grandes obras y discreciones, desafortunadamente debido a su ocupada agenda social no tuvo nada de tiempo para dedicarse a este arduo trabajo llamado estudiar, aunque, por supuesto se prometió a si misma que algún día se pondría al corriente con esta labor. El español es su segunda lengua lo cual hace la situación más complicada. Usando cuidadosamente un articulado lenguaje corporal para inspirar confianza en sus profesores, elocuentes movimientos de mano y una voz segura dio una amplia pero in entendible explicación de de 20 minutos que no solo le dio una nota alta, sino el aplauso de los presentes. Básicamente ella compensó su falta de conocimiento e inseguridad sobre el tema con un extra de pose y un tanto más de aplomo.

Es la naturaleza del ser humano formarse una opinión basado en lo que se ve y no en lo que se oye. Usualmente, las cosas importantes, como si una persona esta realmente capacitada para un empleo será visible hasta tiempo después, hasta que el candidato ha sido contratado y ha pasado por el proceso de orientación, durante su primer día de trabajo. Desafortunadamente características como el género, la raza y el peso tienen también su influencia en esto. La discriminación es real, pero al menos todos somos capaces de controlar nuestro propio lenguaje corporal.

Hay que pensar en las cosas básicas sobre las que sí tenemos control. Evita usar perfumes o desodorantes demasiado cargados, sé sutil. Cuando estés esperando en una entrevista no abras tu maletín para revisar notas. En lugar de eso dale un vistazo a la literatura yo revistas de la sala de espera.

Esto dará la impresión de que estás relajado. Cuando la recepcionista te diga que el entrevistador está listo para verte entra a su oficina con confianza y una amplia sonrisa, con paso firme y seguro.

Un entrevistador extrovertido estará como con una distancia, ala que llamamos ?zona social? de entre 1 a 1.5 metros de ti; mientras que un entrevistador introvertido requerirá mayor espacio. Sabrás esto por la manera en que las sillas están acomodadas en la oficina. Cuando enfatices puntos importantes inclínate un poco hacia adelante, si el entrevistador recibe alguna llamada durante la entrevista selecciona algún documento de tu maletín y dale algo de privacidad. Evita demostrar algún tipo de descontento por el incidente. A la gente le gusta tener su espacio personal y debes entender que no eres lo más importante para la empresa, en ese momento.

Comunicar las señales correctas te ayudará a irradiar una actitud entusiasta, positiva y confiada que la mayoría de los peleadores están buscando.

Habla en un tono natural y asegúrate de que tu expresión facial empate con tu mensaje. Pon atención en las expresiones de tu entrevistador. Relajarte en tu silla dará al entrevistador la sensación de estar a gusto contigo. Usa tus manos para acompañar tus respuestas. Tu actitud y atención envían mensajes no verbales de mucha importancia. Adopta una postura que muestre interés pero que también sea relajada. Pueden enfatizar puntos adelantándote un poco con la cabeza, pero solo un poco, no como para que parezca que le estás contando un secreto. Aun cuando permanezcas quieto tu postura comunica un mensaje. Los postulantes confiados tienen una postura relajada, balanceada, y enderezada.

Así como cuando damos una presentación, durante una entrevista tus manos pueden parecer dos obstáculos, en lugar de dos herramientas para comunicarte. Por eso es por lo que la gente a menudo me pregunta qué debe hacer con las manos. Cuando atravesamos por una situación difícil tenemos la tendencia a cruzar los brazos. Esto nos da un sentimiento de seguridad. Durante una entrevista de trabajo es mejor que no hagamos esto, ya que también puede ser interpretado como una postura defensiva. Es mejor dejar que tus manos caigan relajadamente sobre tu regazo o que las pongas obre las coderas de tu silla. Desde estas posturas también es más fácil ayudarte con las manos al exponer algo. Evita usar gestos que denoten inseguridad o nerviosismo como frotarte las manos, detenerte las piernas con las manos o juguetear con el reloj o una pluma.

Durante una entrevista de trabajo es importante mirar a cada uno de los entrevistadores en igual proporción, esto sucede en entrevistas donde podría haber un panel de evaluación más que un solo entrevistador. Mirar a los ojos a alguien le da a esta persona la sensación de confianza. Esto demuestra que los estás escuchando. Cuando respondas una pregunta mira primero a aquel que la hizo., pero mientras la contestas mira a intervalos a cada uno de los entrevistadores. También pon atención al leguaje corporal de cada uno de los presentes para poder saber con quien estás lidiando.

Para la mayor parte de los empleos, el departamento de contrataciones sabe que cualquiera puede ser entrenado para hacer el trabajo. Pero ningún empleado puede ser entrenado en tener una buena personalidad y una ética profesional confiable. Consciente o inconscientemente tu futuro empleador está más interesado en cómo te manejas a ti mismo en una reunión cara a cara que en saber como te describes con algunas frases secas o en una pieza de papel bien redactado.

En el Mercado podrás encontrar otros libros que te digan qué debes decir durante una entrevista, éstos te ayudarán con otra área de este mismo tópico, sin embargo, yo mantengo y afirmo que la verdadera clave para el éxito en una entrevista de trabajo proviene en gran parte del lenguaje corporal que muestras a tu entrevistador. Si das la impresión correcta estás casi del otro lado, no hay manera de no obtener un empleo si logras ganarte la confianza, respeto e interés del entrevistador.

A continuación discutiremos el lenguaje corporal de los extranjeros, los terroristas, los ladrones y el comportamiento de los mentirosos.

Existen aproximadamente 194 países en el mundo. Calcular el número de países es complicado y hasta un poco controversial, pues existen lugares de propiedad no definida, como Taiwán, Puerto Rico, Bermuda, Groenlandia, Palestina, etc. Así que supongo que esto depende de qué lado de la cerca política te encuentres. Cada intento por lograr saberlo sólo nos da una prueba más de lo difícil que es esta tarea.

Algunos gestos proceden de la geografía, otros son el resultado de la genética. Los que dependen de la geografía y la cultura se basan en el acuerdo al que han llegado un grupo de personas. Un extraño en esos lugares no entendería inmediatamente lo que parece evidente e incluso instintivo a la población local. Algunas acciones, sin embargo, parecen haber sido incorporadas en el código genético humano. Un niño ciego sabe sonreír a pesar de que nunca ha visto una sonrisa. La genética, por lo tanto, desempeña un papel importante y no debe pasarse por alto.

Algunos gestos parecen tan sencillos que creemos que es imposible que sean malinterpretados. Por ejemplo ¿qué podría ser más sencillo que el simple movimiento de cabeceo hacia arriba y hacia abajo? Lamentablemente, menear la cabeza tiene diferentes significados en distintos lugares: se asiente para indicar “sí”, que a su vez se utiliza para comunicar la aceptación de algo en la mayor parte del mundo, incluida Europa occidental, América y China. Sin embargo, en algunas partes de Grecia, Yugoslavia y lugares como Bulgaria y Sri Lanka, este tipo de cabeceo tiene un significado opuesto. En la India muchas personas mueven sus cabezas hacia arriba y hacia abajo cuando se afirma algo, y de lado a lado cuando transmiten un 'No'. Sin embargo, dependiendo del contexto, el silencio también puede expresar un 'Sí' o un 'No', o puede significar que la otra persona está simplemente escuchando con atención lo que se dice. Por lo tanto, en la India, si ves cabezas asintiendo, no lo interpretes de inmediato como un “sí”, es posible que sólo te estén diciendo, "te estoy escuchando" o " entiendo lo que estás diciendo". Cierta cantidad de precaución es requerida ya que los gestos que dan un resultado positivo en una cultura pueden ser ofensivos u obscenos en otros lugares.

Las manos son probablemente utilizadas más a menudo  para la comunicación no verbal que cualquier otra parte del cuerpo. Los gestos de las manos también están entre los más estilizados y deliberados del lenguaje corporal.

Hacer una "V" con los dedos, con la palma de tu mano volteada hacia ti, es un gesto ofensivo en el Reino Unido, mientras que este mismo gesto, pero con la palma hacia fuera en los Estados Unidos se usa como símbolo de la paz, la victoria, o para indicar el número dos.

En algunos países chasquear los dedos para llamar la atención de un camarero es aceptable, mientras que en otros se considera degradante. En Austria, colocar tus manos en el regazo durante una comida se considera grosero y colocar las manos en los bolsillos cuando se conversa, debe evitarse. Del mismo modo, en Turquía, se considera grosero cruzar los brazos sobre el pecho o tener las manos en los bolsillos mientras se está conversando con alguien.

El signo que muestra el pulgar y el dedo índice en un círculo quiere decir "OK" en los Estados Unidos, pero en Francia es sinónimo de "cero" o "sin valor". En países como Brasil, Grecia, Italia, Turquía y Rusia, esto se considera un gesto muy ofensivo, ya que supone una referencia a los genitales femeninos. En Turquía el círculo con el pulgar y el dedo índice también significan homosexualidad. Por poner otro ejemplo, en los Estados Unidos, y muchas otras partes del mundo, mostrar el dedo medio es una representación ofensiva de un miembro fálico mientras que en Brasil este mismo gesto podría ser interpretado como el equivalente de decir "OK". Los "pulgares arriba" indican un "OK" o "buen trabajo" en la mayoría de las culturas occidentales, pero se considera un insulto en Australia,  India, Nueva Zelanda y la mayoría de los países africanos.

Los "pulgares arriba" indican un "OK" o "buen trabajo" en la mayoría de las culturas occidentales, pero se considera un insulto en Australia,  India, Nueva Zelanda y la mayoría de los países africanos.

Ya en este momento  deberías ser capaz de ver la importancia de conocer las costumbres locales, antes de andar enseñando los dedos por todos lados. En Pakistán, y algunos países de Asia y África, la gente come sólo con la mano derecha porque la izquierda se utiliza para la higiene corporal, y es considerada impura. Se considera inapropiado dar la mano con la mano izquierda por la misma razón. El apretón de manos, siempre con la mano derecha, es la forma común de saludar en la cultura occidental. Aunque esto es aceptable en Asia, algunos asiáticos siguen prefiriendo la reverencia. Los asiáticos y la gente de Oriente Medio prefieren un suave apretón de manos. Un fuerte apretón puede ser interpretado como un signo de agresión, así que ten cuidado.

En los países árabes, dos hombres pueden ser vistos caminando de la mano. Esto no es más que un signo de amistad, no de homosexualidad. En los Estados Unidos, la única vez que veremos a dos hombres caminando por la calle tomados de la mano es si son abiertamente homosexuales o padre e hijo. En las culturas mediterráneas las personas son más afectuosas físicamente. Por ejemplo, un hombre puede estar al lado de una mujer con su brazo alrededor de sus hombros, mientras que está hablando, sin otro motivo más que un cariño amistoso.

ROLE PLAY 96 Otro ejemplo interesante es el de agitar la mano, éste se utiliza como un saludo o como una despedida. El "adiós" americano que se dice agitando la mano, puede ser interpretado en algunas partes de Europa y América Latina como una señal de "no".

ROLE PLAY 97 El "adiós" italiano puede ser interpretado por los estadounidenses como el gesto de "ven aquí". El gesto americano de "ven aquí" puede ser visto como un insulto en la mayoría de los países de Asia, donde utilizar el mismo gesto para llamar a un animal.  En algunas culturas, como Filipinas, Puerto Rico, para apuntar hacia algo, en lugar del dedo índice.

Besarse es un signo de amor o afecto en la cultura occidental. En el sur de Europa, los besos en ambas mejillas son comunes entre las mujeres y los hombres, como un saludo cualquiera. En las culturas de América Latina, un beso en la mejilla es un saludo informal, y se usa cuando las personas saludan o cuando dicen adiós. Tanto en Europa como en América Latina, el número de besos varía enormemente de un lugar a otro. En París el saludo normal es de dos besos en las mejillas, pero en algunas partes del sur de Francia los lugareños utilizan cuatro o incluso ¡cinco besos! En Asia, besar se considera como un acto íntimo y es rechazado en lugares públicos.

En la mayor parte de las culturas asiáticas, se cree que es en la cabeza donde reside el espíritu y, por lo tanto, nadie debería tocar la cabeza de otra persona. Por supuesto, en todas las culturas, las expresiones faciales reflejan emociones, pero, mientras que expresar tus sentimientos verdaderos es algo deseable en las culturas occidentales, no es lo más recomendable en las orientales.

En las culturas asiáticas, el contacto visual no es tan adecuado como en las culturas occidentales, donde es a la vez admirado y esperado. Los asiáticos son enseñados a practicar el autocontrol y a parecer inconmovibles. En las culturas asiáticas, una sonrisa no es necesariamente un signo de felicidad, sino que más bien puede significar un "sí", un "No entiendo lo que dice," o tal vez ser un signo de vergüenza.Puede que no pienses en tu nariz como uno de tus atributos más expresivos, pero incluso la nariz tiene su propio lenguaje único de un lugar a otro. En  Japón, para indicarse a uno mismo, se espera que apuntes tu dedo a tu propia nariz. Golpearse la punta de la nariz es un gesto que se utiliza de distintas maneras en Europa, por ejemplo, en Inglaterra significa "confidencial", pero en Italia significa "cuidado". Los asiáticos se suenan la nariz en público en las calles como una práctica común. Ellos ven esto como liberar sus cuerpos de los residuos. Para un asiático es difícil entender cómo un americano puede sonarse la nariz con un pañuelo desechable, y luego ponerlo en el bolsillo y llevarlo con él durante todo el día.

Picarse la nariz parece ser una acción casi universal, pero en muchos lugares es un tabú demasiado grande como para hacerlo en público. Las personas que viajan a los lugares donde esto no es un tabú, como Vietnam o Tailandia, pueden quedarse atónitos al ver a la gente picarse la nariz deliberadamente en público.

He observado que en Corea a los hombres en general tienen prioridad sobre las mujeres. Los hombres entran por una puerta primero por delante de la mujer y las mujeres pueden ayudarlos con sus abrigos.

Entre ellos, inclinarse es la forma tradicional de saludo y despedida. El contacto visual directo y prolongado se considera descortés e intimidante. Los coreanos no son orientados hacia el contacto físico, así que trata de evitar tocar de cualquier forma prolongada a un coreano. Se muestra respeto siempre a las personas de edad avanzada, así que debes de estar dispuestos a ceder tu puesto en el metro.

Filipinas es un lugar maravilloso a cual he disfrutado mucho viajar. La gente es muy relajada. Los filipinos se saludan el uno al otro con el "flash de ceja", que no es más que un rápido levantamiento de las cejas. En términos generales, los filipinos son una sociedad orientada al contacto físico. Personas del mismo sexo puede ser vistas tomadas de la mano en lugares públicos, y se interpreta simplemente como un gesto de amistad. Entre los filipinos, la risa se utiliza para transmitir tanto gozo como placer, pero también para enmascarar la pena sobre la desgracia de otra persona.

Ciertos tipos de lenguaje corporal son universales. En el caso del miedo, la gente pone sus manos cubriéndose el rostro para tratar de evitar ver lo que les produce miedo. Las expresiones de sorpresa y disgusto son algo universal. En ambos, la boca y los ojos se abren mucho.

Cuando alguien está disgustado, el cuerpo y el rostro tienden a rechazar lo que se está viviendo. La ira es universalmente expresada con síntomas como una cara roja, puños apretados y los ojos fijos en el objeto de tu enojo. Expresiones de felicidad y placer también se utilizan en todo el mundo, como la sonrisa, que se entiende por casi todas las culturas como un signo positivo.

En esta sección del seminario estudiaremos el lenguaje corporal de los terroristas. El estudio del lenguaje corporal ha sido muy importante en la identificación de la actividad terrorista. Desde el 11 de septiembre, mi compañía USA Seminarios, regularmente recibe solicitudes para entrenar organizaciones públicas y privadas sobre cómo identificar el lenguaje corporal tanto de criminales como de terroristas.

Desde la tragedia del 11 de septiembre, se ha desarrollado una industria completamente nueva en seguridad. El estudio del lenguaje corporal se ha vuelto una parte del método rutinario para evitar los desastres relacionados con el terrorismo. Los aeropuertos internacionales han contratado expertos para analizar el comportamiento de los pasajeros. Ellos reciben entrenamiento especializado que les permite identificar claves sutiles que los terroristas muestran en su lenguaje corporal. Esto se ha vuelto fundamental para la seguridad de todo el mundo. Tenemos un dicho en los Estados Unidos que dice que "la retrospectiva siempre tiene una visión 20-20" (es decir, la visión perfecta). Lo importante es que cuando buscamos en el pasado siempre podemos ver con claridad nuestros errores. Expertos en lenguaje corporal han observado las cámaras de seguridad en las cintas después del 9/11 y han podido identificar perfectamente a los terroristas. La Transportation Security Administration (TSA) ya ha entrenado y desplegado expertos en lenguaje corporal para vigilar más de 40 aeropuertos en los Estados Unidos.

La técnica se llama “detección de patrones de comportamiento”. Esta nueva ciencia explora la noción de que la gente transmite emociones mediante gestos que se originan en el subconsciente: expresiones faciales, pautas de intervención y actitudes similares en las respuestas a preguntas sencillas, como qué vuelo están tomando. Los expertos pueden detectar "indicadores" de un posible terrorista.

   Aunque existen preocupaciones acerca de la discriminación por perfil racial, cuando se utiliza correctamente es un importante instrumento para aplicar la ley. Hasta la fecha, estos métodos no han encontrado terroristas, pero utilizar esta técnica ha llevado a la detención de personas por cargos de posesión de drogas o violaciones de inmigración. Por ende también está teniendo buenos resultados fuera del país.

               El estudio y aplicación de las técnicas de observación del lenguaje corporal ha producido resultados reales. El lenguaje corporal sospechoso identificado por un agente aduanal condujo a la detención de un terrorista con una pila de componentes para bombas en 1999 en Port Angeles, Washington. El terrorista mostró nerviosismo y falta de contacto visual. El terrorista confesó más tarde la intención de perturbar las celebraciones del milenio en Los Ángeles. Las compañías aéreas israelíes tienen expertos en la vigilancia del comportamiento. Ellos fueron pioneros en estas técnicas en la década de los 70's y no han tenido un secuestro en más de 30 años.

               El lenguaje corporal puede ser la muerte para cualquiera que tenga algo que ocultar, incluidos los agentes que trabajan encubierto dentro de la ley. Muchos soldados americanos encubiertos en el Oriente Medio han sido asesinados en los últimos años como resultado de mostrar un lenguaje corporal sospechoso. Ellos han crecido con diferentes normas culturales y su lenguaje corporal puede ser tan extranjero como su lengua materna. Los expertos locales fueron contratados para ayudar a resolver la situación. Sus consejos incluyen cosas tan simples como no caminar sin rumbo, como perdido. En esas zonas, parece más natural dar un paseo como si no se tuviera a dónde ir, pero se disfrutará la caminata. Además, si va caminando con otro hombre, sostener su mano le hará parecer más auténticamente local.

   Los oficiales detectores de comportamiento son entrenados para discernir entre comportamientos muy sutiles, y son capaces de reconocer expresiones micro-faciales que suceden en fracciones de segundo. Cuando esto sucede, ellos encaminan a los pasajeros a una segunda inspección que, por lo general, incluye una revisión y exámenes de rayos X.

   Pero no solo observamos el lenguaje corporal para atrapar a los “chicos malos”. El conocimiento del lenguaje corporal también es necesario para mantener vivos a los “chicos buenos”.

   Varios soldados norteamericanos que realizaban tareas de espionaje fueron asesinados como resultado de su lenguaje corporal sospechoso, pues no sabían cómo caminar como los locales. En las áreas del Medio Oriente, los hombres normalmente caminan como si no se dirigieran a ningún lugar en particular. Incluso, no es raro que dos hombres caminen juntos y se tomen de la mano. Por lo tanto, instruirse en el lenguaje corporal puede ayudar a los foráneos a mezclarse con los locales de mejor manera.

   El análisis del lenguaje corporal incluye el trabajo de personas como el psicólogo Paul Ekman, de San Francisco, quien después de décadas de dedicarse  a analizar rostros, consiguió reunir miles de combinaciones de emociones y expresiones, y determinó que 3,000 de ellas revelaban una emoción en específico. Él catalogó esos “tics”, fruncimientos de ceño y movimientos, convirtiéndolos en el Código Sistemático de Acciones Faciales (FACS, por sus siglas en inglés).
   Algunos países han introducido el Sistema Pre-Detección de Pasajeros Asistido por Computadora (CAPPS, por sus siglas en inglés), que categoriza a los pasajeros basándose en un puntaje que define el nivel de riesgo que representa para los demás. A partir del ataque a las Torres Gemelas, el FBI ha comenzado a enseñar análisis de comportamiento no-verbal a todos los nuevos reclutados. La CIA también ha creado centros de investigación, además de estar creando computadoras que reconozcan rostros para encontrar claves detalladas de lenguaje facial.

   Yo creo que seguramente existen los abusos de seguridad debido al análisis del lenguaje corporal. Obviamente los prejuicios personales de un individuo de seguridad funcionarán como influencia en sus observaciones. Como un ejemplo, hay estudios que han indicado que las personas blancas tienden más a pensar que las personas de color son peligrosas, mientras que las personas de color no ven a los miembros de su propio grupo  como una amenaza. Un buen entrenamiento de seguridad debe tomar en cuenta la conciencia cultural.

Como un adolescente involucrado en digamos cosas fuera de la ley, aprende a una edad temprana a detectar agentes de policía encubiertos a una milla de distancia. Los policías son diferentes a otras personas. La forma en que caminan, se ponen de pie, se sientan, hablan y por supuesto la forma en que están observando constantemente su entorno los delata.

Los policías son diferentes porque su objetivo número uno es la seguridad. Ir a casa intacto al final de cada noche es el principal objetivo de cada policía.
Tengo un gran respeto por la policía. Yo siempre le llevo un refresco de cola bien frío en los días calientes de verano al oficial de policía que vigila alrededor de mi colonia. Me doy cuenta de que los hombres y mujeres en la fuerza policíaca hacen un trabajo que nadie les agradece, y aprecio su esfuerzo por mantener al mundo seguro. A pesar de esto, yo personalmente no soy fan de los policías. Supongo que es porque, cuando yo era un adolescente, la policía siempre me molestaba.

Los policías siempre parecen frescos, tranquilos y bajo control. En esa línea de trabajo, el verse confiado puede hacer la diferencia entre ser retado o no por un chico malo. Su lenguaje corporal combina la imagen de mando con otros gestos que son a la vez prácticos y necesarios. En su formación, un punto que siempre tienen en mente la mayoría de los cadetes de policía en sus academias es "Mira sus manos, son sus manos las que pueden matarte". Los peleadores exponen sutiles movimientos corporales antes de atacar. Muchas personas que se preparan para luchar exhiben lenguajes corporales similares, si no exactamente el mismo. Los movimientos antes de un ataque son fácilmente reconocibles. Un agente de policía debe prestar atención a detalles inocuos a su alrededor si tiene planes de una vida muy larga.

El más mínimo detalle puede llevar indicaciones cruciales. ¿El color del suéter de un hombre coordina con el resto de su traje? Si no, él podría llevar un arma. Un experto en seguridad, capacitado en la aplicación de la ley explicó que en tiempo lluvioso, cuando una persona con una pistola busca refugio, a menudo mantendrá su mano sobre su arma.

En nuestros días el robo minoritario es uno de los problemas más frecuentes a los que se enfrentan los pequeños comercios. El lenguaje corporal es una importante herramienta para detectar ladrones de este tipo. Aquí hay una lista del lenguaje corporal más común en este tipo de ladrones:

•  1) Alguien que está mirando a las otras personas en lugar de ir de compras.
•  2) Las personas que regresan a la misma zona de la tienda una y otra vez.
• 3) Los roba tiendas suelen moverse o mirar lado a lado varias veces.
•  4) Los roba tiendas toman productos y los tocan, sin realmente mirarlos.

Si no estás prestando atención a los sutiles mensajes expresados por los posibles robatiendas, es difícil que los puedas notar. Pero, si estás prestando atención, las sutiles señales que una persona envía son tan obvias que empezarán a ser muy notorias para ti.

En encuentros con la policía, debes ser muy cuidadoso con tu lenguaje corporal. Por ejemplo, si te piden que te orilles, no quieres apretar los puños y chirriar los dientes. La policía está observando lo que haces y está tratando de anticipar tu próximo movimiento. Cualquier indicio de conducta agresiva podría dar lugar a conseguirte una pistola apuntándote directamente a la cara.

En esta sección de su entrenamiento, ustedes aprenderán a identificar el comportamiento de las personas que dicen mentiras. Es importante apuntar que el propósito de este entrenamiento no es enseñarles a ser mejores mentirosos.

Todos mentimos. La mayoría de las personas miente todos los días. La mayoría de las mentiras son sutiles, se caracterizan por la omisión de información en lugar de simples falsedades. La mayoría de los mentirosos dirá sus mentiras una y otra vez. Mentir se puede hacer inocentemente, o por tacto, como cuando le dices a una amiga, “ese vestido realmente se ve bien en ti”.

Entonces, de nuevo, las mentiras podrían servir para hacernos ver mejor que los demás, como decir que ganamos más dinero de lo que realmente ganamos. Hay toda una gama de circunstancias y razones para mentir.

Los niños empiezan a mentir en torno a la edad de 4 ó 5 años. Cuando los niños comienzan a adquirir una conciencia del uso y el poder del lenguaje, ponen a prueba los límites de este nuevo poder y tratan de averiguar lo que pueden manipular en su medio ambiente. A continuación, los niños comienzan a utilizar mentiras para salir de problemas o para obtener las cosas que ellos quieren. Los niños que provienen de familias disfuncionales tienen una mayor tendencia a la mentira que los que se criaron en hogares más sanos.

Todos los días las mentiras son parte de la vida. Algunas mentiras dañan las relaciones y destruyen la confianza; otras mentiras cumplen importantes funciones interpersonales, como suavizar las situaciones más difíciles o funcionar como un tipo de protección de las personas. Curiosamente, no sólo los seres humanos utilizan el engaño, sino que los animales en la naturaleza lo hacen también. Los insectos "mienten" tratando de parecer ramitas para evitar ser comidos por los depredadores. Las plantas carnívoras usan el engaño para atraer a los insectos a comer y luego devorarlos.

La mentira a menudo empeora con el paso del tiempo. Como adultos, la necesidad de evitar ser “malos” nos motiva a decir una mentira. Las personas temen asumir la responsabilidad de sus propias acciones y, por tanto, habitualmente le echan la culpa a otras personas, lugares y cosas. Cuando una persona se escapa con una mentira, esto lo alienta a que siga mintiendo. En la sociedad tenemos diferentes normas; por ejemplo, se espera menos honestidad de los políticos y más de los religiosos.

Hay un cierto placer en el poder y el control. Las personas que engañan, a menudo encuentran un secreto placer en su éxito. Este placer es similar al placer que la gente siente cuando ejerce su poder. Es como si el cerebro nos recompensara por lograr el control sobre otras personas. El secreto del placer reside en el poder de tener algo que otros no tienen. Por lo tanto, tendemos a encontrar placer en la naturaleza secreta del engaño, no sólo por saber que hemos ganado algo, sino también porque la otra persona no lo sabe.

Aquí hay algunos de los gestos más básicos que los mentirosos ostentan:

• Evitar contacto con los ojos: normalmente alguien hace contacto con los ojos al menos la mitad del tiempo que está hablando con alguien. Si notas que evita hacer contacto visual o mira hacia abajo durante una parte específica de la conversación, bien puede ser que te esté mintiendo. 
• Hay una serie de signos verbales asociados con la mentira y es posible detectar el engaño, sólo por escuchar atentamente lo que se nos está diciendo. Esto es especialmente importante porque las personas mienten más a menudo por teléfono que  cara a cara. Cuando no puedes ver el lenguaje corporal de una persona, es mucho más difícil identificar una mentira, así que ¡escucha con atención!
• Los mentirosos suelen hablar en un tono de voz más elevado, o con frecuencia utilizan un tono que no varía ni ligeramente. Ellos dudan mientras piensan qué decir. Escúchalos y encuentra errores en su historia. Los mentirosos a menudo tienden a entrar en excesivo detalle y se detienen demás en las cosas intrascendentes. Los mentirosos no pueden "recordar" lo que ellos dicen que sucedió, ya que nunca sucedió,  y pueden decir cosas que son incompatibles con su historia.
• Cuando las expresiones de alguien se limitan a los movimientos de la boca (como felicidad, sorpresa, tristeza, etc.), en lugar de utilizar toda la cara, incluyendo los ojos, es un hecho que la persona te está mintiendo o fingiendo una emoción. Cuando una persona sonríe natural y sinceramente, toda su cara está involucrada: las mandíbulas y las mejillas, los ojos y la frente, etc. Tomar nota de las diferencias entre los movimientos de la boca y, en general, las expresiones faciales, es una herramienta importante en nuestro arsenal para la detección de la mentira.
• Las expresiones faciales son un elemento clave en la comunicación no verbal. Algunas especies animales muestran expresiones faciales, pero éstas se encuentran más altamente desarrolladas en los seres humanos. Charles Darwin observó que cuando la niñera que cuidaba de su hijo fingió una cara de estar  llorando, el hijo de Darwin fue hacia ella y le mostró su simpatía tocándola en el hombro. Darwin estaba seguro de que su hijo nunca antes había visto llorar a nadie y, por tanto, dedujo que su hijo no podría haber aprendido antes cómo reaccionar ante esta expresión facial. El reconocimiento de una cara llorando debe ser algo instintivo.
• El papel de las expresiones faciales en las interacciones proporciona una forma de entender el lado oculto y privado de la verdadera esencia de alguien. Lo que es interesante acerca de este aspecto del lenguaje corporal es que algunos movimientos de los músculos de la cara son casi imposibles de falsificar. Por ejemplo, las personas que sienten dolor real mueven el tronco de sus cejas hacia arriba. Rara vez aquellos que mienten deliberadamente pueden mover esta parte de las cejas.
• Una fugaz aparición de un sentimiento oculto, seguido por un rápido ajuste del lenguaje corporal, que nos regresa a la expresión que queremos mostrar es una buena indicación de que estamos mintiendo. ¡Cuidado con las situaciones en donde hay un desfase entre las expresiones y las palabras!
• Por ejemplo, cuando alguien dice "¡me encanta!" después de recibir un regalo y, a continuación, sonríe (pero hasta después de hacer esta declaración). El gusto genuino presenta primero una sonrisa y luego una declaración.

Aquí hay algunos tips adicionales para identificar mentirosos:

Una persona culpable está a la defensiva. Una persona inocente a menudo irá a la   ofensiva.  Un mentiroso usará tus palabras para responder a una pregunta. Al recibir la pregunta “¿Saliste a tomar anoche?” el mentiroso podría decir “No, no salí a tomar anoche.”

Todos hemos escuchado un resbalón Freudiano alguna vez; éste es un error en el discurso generado por el inconsciente. La persona que comete el error parece no darse cuenta de él. Una explicación de este mecanismo es que algunos pensamientos son reprimidos por el consciente y, por tanto, son libertados por el inconsciente. Un resbalón Freudiano puede descubrir significados escondidos en cosas triviales que las personas dicen al conversar. Así que date a la tarea de escuchar detenidamente las conversaciones informales y, en ocasiones, con una cuidadosa observación, encontrarás significados inconscientes. Por ejemplo, podrías aprender mucho al notar por qué ciertos temas salen a la luz en una negociación a una hora en particular, y no a otras. Muchas veces, la persona está pensando en algo relacionado con lo que saca a la luz al negociar, pero el pensamiento básico que reside debajo es algo sobre lo que él no quiere hablar.
Este “discurso codificado” ocurre en todas las negociaciones. Algunos significados codificados son más fáciles de entender que otros. Por ejemplo, las palabras “pero” y “sin embargo” suelen borrar, de manera muy efectiva, lo que la persona haya dicho justo antes de ellas.

Nota, también, que cuando una persona dice “Lo intentaré”, muchas veces significa que no lo intentará, o que piensa que hay una gran posibilidad de que no consigas lo que quieres.

Una aseveración engañosa podría comenzar con un comentario de auto-desaprobación: “Un simple granjero como yo no sabe mucho sobre matemáticas…” Podría apostarte que esa persona sabe mucho de matemáticas.

Así que, muchas veces, las palabras tienen una intención muy diferente al significado literal. Si una persona hace un comentario inocente como “No quiero parecer un intruso, pero…” es obvio que cree que está comportándose como un intruso. Nota cómo la palabra “pero” neutraliza la frase precedente y prepara la intrusión.

Una persona que quiere legitimar una aseveración podría comenzar su enunciado con palabras como “honestamente” o “francamente”. Tal vez esa persona no esté siendo ni honesta ni franca, o tal vez está a punto de decir algo que cree que está fuera de su incumbencia, pero quiere legitimarlo.
Cuando una persona dice “esto es muy vergonzoso”, deberías preguntarte si de verdad está avergonzada. Por otro lado, podría ser que estuviera intentando legitimar algo de lo que está avergonzada.

“Lo primero que se me ocurre…” implica que una persona no ha considerado cuidadosamente lo que va a decir. En las negociaciones, esta podría ser una forma de poner a prueba tu opinión; si reaccionas negativamente, la persona ya habrá implicado que esa idea no fue probablemente la mejor.
Tómate el tiempo para reconocer estos sentimientos escondidos y estas opiniones que las personas muchas veces no quieren decirte. Esta comunicación escondida muchas veces ocurrirá entre silencios incómodos y pausas en una conversación. Pero, sé cuidadoso, pues siempre está el peligro de que le des significados inconscientes a algo que en realidad no existe. Sin embargo, fue el genio de Freud el que reconoció la importancia de estos significados. (Nota cómo he mostrado mis sentimientos verdaderos minimizando el enunciado precedente con la palabra “sin embargo”).

A veces nos encontramos en una situación en la que nos vemos obligados a mentir en aras de la protección de alguien, pues algunas mentiras protegen a los inocentes. Exagerar es otra forma de mentir. Todos hemos oído la historia del gran pez que se le escapó a alguien, o algo parecido.

Este tipo de mentiras, en su mayoría, parecen inofensivas. Las mentiras más negativas se podrían adaptar mejor a las formas de amenazas que se utilizan para infundir miedo en los demás, a fin de que hagan todo lo que se les pide. Legalmente, la amenaza del uso de la fuerza conlleva consecuencias similares a la utilización real de la misma.

Algunas mentiras no están dirigidas a nadie, como el mentir y engañar sobre nuestros impuestos. Otras son mucho más personales, como las falsas promesas, como cuando decimos “te pago mañana”. Mentir compulsivamente es como una droga para ciertas personas, en el sentido en que proporciona una sensación de poder y la impresión de ser capaz de controlar a la persona a la que se le mintió. Las personas mienten a causa del miedo, codicia, poder, dinero o reconocimiento. También mentimos por costumbre. En su mayoría, las personas mienten para lograr obtener aceptación.

El peligro más trágico de mentir está en que si una persona dice una mentira en repetidas ocasiones, acabará creyéndola él mismo. Es como la vieja historia del paciente esquizofrénico de un asilo que no pasa la prueba del detector de mentiras porque respondió “no” cuando le preguntaron si él era Napoleón, y el detector de mentiras dijo que el tipo estaba mintiendo.

¿Por qué mienten los amantes?
Una relación romántica se basa en el fundamento de que cada persona depende de la otra. Para crear resultados positivos a través de las relaciones, las parejas necesitan conocerse y entenderse los unos a los otros. Con el fin de tener éxito, decir la verdad es esencial. Esta dependencia del otro también se podría traducir en dependencia mutua. Tus acciones tienen un impacto en tu pareja y tu comportamiento, y viceversa. Esta dependencia mutua crea una gran cantidad de recompensas, así como de limitaciones. Dado a que esta  co-dependencia crece, cada persona dentro de la pareja ya no es libre de hacer lo que quiera, cuando quiera y con quien quiera. Sin embargo, la recompensa a esta dependencia es muy grata y vale la pena, siempre y cuando la relación se mantenga dentro de los límites de lo sano.

Entre más compenetrada esté una pareja, decir la verdad se vuelve más importante, pero también el uso de la verdad comienza a ser más peligroso. En una pareja, uno se preocupa de lo que el otro está pensando, cómo se siente y cómo se comporta. Estos sentimientos tienen un impacto directo en el bienestar de cada uno. Decir la verdad es fácil en una relación cuando esta dependencia mutua es moderada. Un buen ejemplo de esto es el gusto por revelar información personal a un completo extraño sentado junto a usted en un autobús.

¿Por qué ocurre esto? Una manera de ver la mentira podría recaer en el poder que involucra mentir en un extremo de la relación, o la ira y la crítica contra nuestra pareja en el otro extremo. Recuerdo una vez cuando mi esposa dañó el parachoques delantero de un coche último modelo que acabábamos de comprar.
Cuando le pregunté acerca de esto, ella mintió y me dijo que no sabía nada al respecto. Su hermano había sido testigo del accidente y él me dijo la verdad, sin querer. Cuando le pregunté a su hermano por qué mi esposa había mentido sobre esto, él me dijo: "Robert, ¿cómo habrías respondido si ella hubiera dicho la verdad?"

 Le dije que probablemente me habría sentido decepcionado y me habría enojado. La respuesta que recibí fue la siguiente:

 Bueno, ella te mintió porque sabía que esa era la forma en la que tú reaccionarías. Mentirte fue su manera de controlar una reacción negativa de tu parte. Tu enojo es tu forma de controlar su comportamiento, y mientras tú te sigas enojándote cuando escuches la verdad, lo más probable es que ella te siga mintiendo.
¡Tenía un muy buen punto! Mentir puede ser una cosa negativa, pero darle a alguien una razón para mentirte es igual de malo, sobre todo cuando esa persona es tu pareja. No podemos esperar oír la verdad si la otra persona sabe que causará más problemas de los que ocasionaría una mentira. La honestidad sólo puede venir con receptividad y la voluntad de aceptar, comprender y trabajar para resolver los problemas. Si quieres que la gente deje de mentirte, es necesario que cambies tu actitud controladora por una actitud de aprendizaje.

Nos guste o no, mentir siempre va a ser una parte de la vida cotidiana. La honestidad es importante, pero no podría asegurarte que nunca te van a mentir, y sería igualmente imprudente que te ofendieras cada vez que te mientan. Sin embargo, existen límites y grados en el engaño. Es esencial comprender los diferentes tipos de mentiras. ¿Por qué se dicen? ¿Cómo se están utilizando y qué esperan lograr los mentirosos mediante el uso de ellas? Es prudente decir gracias, incluso si no lo dices totalmente en serio.